Kendskabet til kunder og kundeemner bygger på de data, I dels selv kan hente fra trafikken på jeres hjemmeside eller webshop og dels kan hente eller købe jer til fra andre kilder. Det gælder f.eks. informationer om, hvad kunderne klikker på for AdWords eller Facebook-annoncer, hvilke Facebook-grupper de er medlemmer af, hvilke søgeord, termer og søgehensigter de forskellige målgrupper anvender, når de søger på emner, der er relevante for jeres produkter, samt demografiske og interessemæssige data, der kan tilgås fra de sociale medier eller købes fra analysebureau og firmaer, som har gjort det til en levevej, at indsamle oplysninger om vores vaner og forbrugsmønstre på internettet.
Baseret på denne viden kan I så opstille forskellige triggere, som aktiverer et helt specifikt marketing flow, der tager højde for det enkelte kundeemnes interesser og hvor på kunderejsen vedkommende befinder sig – og som derefter kan følge den pågældende hele vejen frem til – og måske også efter – sit første køb hos jer.
Marketing Automation kræver løbende justeringer
Folks interesser, præferencer og referencerammer ændrer sig hele tiden. Noget bliver sidste års mode, mens nyt kommer til. Derfor kræver god og velfungerende Marketing Automation, at der løbende følges op på resultaterne og at de enkelte data evalueres.
Samtidig skal I hele tiden være opmærksom på, hvilke nye tendenser og udviklinger i markedet, der er på vej ind og hvad de betyder for den fremtidige markedsføring af jeres produkter og tjenesteydelser over for de forskellige målgrupper.
Ved løbende at justere de forskellige kampagner og den tilhørende automatisering til målgruppernes nyeste interesser og påvirkninger, bliver jeres produkter og tjenesteydelser ved med at synes relevante og brugbare for jeres forskellige målgrupper og kundesegmenter. Derved øger I træfsikkerheden, forbedre click-trough raten og får en bedre konvertering.
Marketing Automation – et begreb, der er svært at rumme
Men skal du for alvor forstå, hvor kraftfuldt marketing automation er, er vi nødt til at starte med nogle af de former for marketing automation, du højst sandsynligvis allerede kender og måske også bruger i dag. Det er meget kraftfulde markedsføringsmetoder, der hver for sig er kendt for at give rigtig gode resultater.
E-mail marketing – den simpleste form for marketing automation
Den simpleste form for marketing automation er den form for e-mail marketing, der kører via en såkaldt autoresponder. Her afsendes mails til de forskellige respondenter i mailinglisten i et forudprogrammeret mønster og en bestemt rækkefølge. I de mere avancerede systemer kan rækkefølgen og hvilke mails, der sendes, tilpasses yderligere baseret på hvilke links i mailen, de enkelte modtagere klikker på – eller ikke klikker på.
Den enkeltes ”kunderejse” starter ved, at den pågældende tilmelder sig jeres e-mail-liste. I den første mail får vedkommende så en pæn velkomst og et link til den e-bog eller hvad det nu er, I har lokket med, for at få ham eller hende til at tilmelde sig listen.
Derefter sender I en række forudprogrammerede mails, der målrettet går efter at konvertere den pågældende til kunder. Det kan være gennem at få dem til at læse e-bogen, så de bliver bedre klædt på til at blive kunder hos jer. Det kan også være ved at give dem links til andet interessant indhold på jeres hjemmeside, der kan fastholde og trække dem nærmere til jeres forretning.
På et eller andet tidspunkt giver I så den enkelte abonnement et godt tilbud på jeres produkt, eller et link til et webinar, en produktpræsentation eller noget andet, der fortæller jer, at de er klar til at købe fra jer. Derefter kan det så være, at kunden køber produktet eller at jeres salgsafdeling tager kontakt til kundeemnet og lukker handlen. Hvilket approach I vælger, afhænger af hvilken slags produkter eller ydelser I sælger, samt prisen på disse.
Systemer der tilpasser visningen i jeres webshop er også en form for marketing automation
Har du en webshop, kender du måske også til nogle af de smarte systemer, der gør det muligt at tilpasse visningen på forsiden og kategorisiderne, alt efter hvilke besøgende der kommer ind på siden. De valg en tidligere besøgende foretog ved sit sidste besøg, de varer han eller hun klikkede på, lagde i kuren eller måske ligefrem købte, er med til at bestemme, hvad der bliver vist på jeres sider, når den pågældende kommer retur til jeres webshop.
Det kan også være, at systemet integrerer med f.eks. Facebook og derigennem kan hente demografiske og interessemæssige data, systemet kan bruge til at tilpasse visningen på siden endnu mere præcist – både for nye og tidligere besøgende.
Derved kan I målrettet vise de besøgende, de produkter, der er størst chance for, at de er interesserede i. Ved at gøre dette, øger I samtidig chancerne for, at den pågældende bliver på siden, frem for at bounce tilbage til søgeresultaterne på Google. Derved virker I meget mere relevante for vedkommende og det øger chancerne for et salg.
Retargeting – en anden form for simpel cross-channel marketing automation
En anden form for simpel marketing automation er retargeting eller remarketing. Det går ud på at vise relevante annoncer for jeres produkter, ydelser eller brand, til personer der allerede har besøgt jeres hjemmeside eller webshop.
Alt efter hvilke produkter eller sider kundeemnerne har besøgt på jeres site, samt f.eks. hvad de søger på i Googles søgemaskine, kan I få vist relevante annoncer til de pågældende. Annoncen minder vedkommende om, at de har besøgt jeres hjemmeside for nylig – og da de allerede kender jer, er der større chance for, at de vælger jeres annonce frem for annoncen fra et andet brand eller en anden webshop, de ikke har besøgt tidligere.
Denne form for annoncering virker eminent med både Google AdWords og Facebook. Netop kendskabet til jer gør, at click-trough raten (CTR) på denne type annoncer er høj – og at konverteringen også er det.
Det er et meget simpelt eksempel på såkaldt cross-channel marketing automation, hvor det faktum at det pågældende kundeemne allerede har besøgt jer, udnyttes til at vise målrettede annoncer om jer, når de besøger andre medier.
Simular audience – en lidt mere avanceret form for cross-channel marketing automation
En lidt mere avanceret form for anvendelsen af cross-channel marketing automation er muligheden for at få vist Google AdWords annoncer til brugere på Google og besøgende på sider, der er med i Googles AdWords-netværk. Her udnytter I data om de brugere, I får besøg af på jeres hjemmeside, samt kunderne i jeres kundekartotek, til at få vist annoncer til andre brugere som deler de samme demografiske og interessemæssige data, som de kunder og kundeemner I allerede har.
Annonceformen findes også på Facebook, hvor oplysninger om besøgende Facebook-brugere på jeres hjemmeside indsamlet via den såkaldte Facebook-pixel og dem, der liker jeres Facebook-side, bruges til at udvælge og vise annoncer til de Facebook-brugere, som ligner dem, der allerede kender jer.
Det kræver opsætning af forskellige former for dataflow fra jeres side, men giver jer til gengæld adgang til en langt større målgruppe af personer, som I ellers aldrig ville have fået fat i.
Integration mellem hjemmeside og CRM-system – endnu mere avanceret marketing automation
Det er også muligt at integrere henvendelser fra jeres hjemmeside med jeres CRM-system. Derved kan I få mulighed for at tage fat i de besøgende I har på jeres online tilstedeværelse og kontakte dem IRL. Det kræver nogle bedre lokkemidler eller en mere spidsfindig e-mail marketing, da I skal have de besøgende til at give jer informationer nok, til at jeres sælgere kan klassificere den enkelte respondent mere præcist i CRM-systemet.
Det er et godt eksempel på en løsning, der skaber forbindelse mellem en digital henvendelse og et af de mere ”gammeldags” salgsværktøjer i jagten på kunderne.
Marketing Automation systemer – det, der binder det hele sammen
Tager vi nu alle de ovenstående eksempler på forskellige former for kendte Marketing Automation systemer og binder det sammen med muligheden for
- en overordnet styring og målretning af forskellige kampagner,
- for løbende at analysere og klassificere den enkelte respondent
- at sende respondenten i forskellige retninger baseret på hans eller hendes interesser
- integration med de sociale medier
- integration med systemer til markedsføring på mobilen
- Integration til mobil-apps og andre værktøjer, I anvender i markedsføringen
- integration med annonceplatforme som Google AdWords, Facebook og Linkedin
- integration med jeres interne CRM- og kundesystem
- at indsamle og sammenstille data fra mange forskellige kilder
og meget mere, begynder vi at kunne ane omridset af et moderne Marketing Automation system og de muligheder det giver jer i markedsføringen.
Her kan du følge den enkelte interessent fra det øjeblik han eller hun et eller andet sted på nettet har udtrykt interesse for jeres brand, produkt eller ydelse og frem til – og også efter – købstidspunktet.
Gennem forskellige marketing kampagner kan I målrette markedsføringen meget nøje til praktisk talt hver enkelt person i de forskellige målgrupper, der er interessante for jer at bearbejde. Samtidig kan I målrette markedsføringen til de forskellige kundesegmenter, der allerede har købt af jer, så I øger antallet af salg til hver enkelt kunde og gør det mere sandsynligt, at den enkelte kunde udvikler sig til at blive en sand evangelist for jeres brand og dets produkter.
Marketing Automation systemet binder det hele sammen og gør det muligt for jer at kontrollere og styre det hele på tværs af alle de platforme og medier, I anvender i jeres markedsføring og annoncering. Samtidig kan I løbende følge op på effektiviteten af de enkelte kampagner, justere på dem og evaluere ideer til nye kampagner baseret på de data, I allerede har indsamlet i systemet.
Eksempler på marketing automation systemer
Der findes masser af forskellige former for marketing automation systemer på markedet. De fleste udbydes som tjenester i skyen, hvor du hurtigt kan komme i gang bare ved at oprette et abonnement.
Hvad der er mindre enkelt, er oftest at komme i gang med at udnytte systemet, som det er tiltænkt og derved at få det fornødne udbytte af det. For selv om de fleste systemer tilbyder forskellige former for guider og kom i gang med-videoer, kræver det oftest, at du har god indsigt i alt lige fra e-mail marketing over AdWords og Facebook annoncering og til, hvordan du får registreret de forskellige brugerhandlinger på siden i Google Analytics og får hentet data fra alle dine forskellige systemer over i Marketing Automation systemet.
Der er også stor forskel på, hvor nemme de forskellige systemer er at integrere med jeres hjemmeside eller webshop. Nogle systemer anvender forskellige shortcodes eller kan integreres med plugins, moduler eller kodestumper, mens andre kræver, at der bliver sat særlige sider op i systemet, der efterfølgende kan integreres med jeres hjemmeside eller webshop.
Hubspot
En af de mest kendte løsninger er nok amerikanske Hubspot. Det giver mulighed for at indsamle og målrettet bearbejde leads gennem forskellige digitale kampagner. Hver enkelt kampagne trigges oftest at, at en respondent vælger at downloade en af de free-bees, som I lokker med på hjemmesiden.
Baseret på de oplysninger den enkelte respondent giver forud for downloadet, kvalificeres vedkommende. Baseret på kvalificeringen får vedkommende så vist forskellige former for målrettet indhold, målrettede annoncer på forskellige annoncenetværk og kan bearbejdes med forskellige former for opfølgende materialer, e-mail marketing og opkald fra firmaets sælgere via det integrerede Hubspot CRM-system.
Integrationsmæssigt og funktionsmæssigt er Hubspot ikke så avanceret som nogle af de større systemer på markedet. Men det giver de fleste firmaer rigeligt med power, til at kunne øge antallet af salg, samt målrette og individualisere deres markedsføringskampagner bedre.
Du kan læse mere om Hubspot her.
Marketo
Marketo er et godt bud på et mere avanceret system, der gør det muligt at samle alle former for indgående marketing i en og samme løsning. Her får I både avancerede integrationsmuligheder og en masse spændende analysemuligheder, som I kan bruge, når I skal evaluere eksisterende og planlægge nye marketing-kampagner.
Her får I et marketing cockpit, hvorfra I kan styre al jeres online markedsføring og indsamle data og analysere den, så I bliver i stand til at målrette både markedsføring og kunderejsen meget bedre.
Marketo består af forskellige bundles, der samler relevante tjenester til bestemte markedsføringsformål. Du kan læse mere om Marketo her
Adobe Marketing Cloud
Adobe Marketing Cloud er nok et af de mest avancerede systemer, der findes på markedet. Her kan du målrette kunderejsen for hver enkelt kundeemne lige fra det tidspunkt, hvor kundeemnet udviser interesse for jeres brand eller produkter og helt ind på f.eks. jeres hjemmeside eller webshop.
Systemet integrer data fra f.eks. Facebook, Google Analytics og en lang række andre kanaler, der oftest gør det muligt at spore, hvordan hver eneste identificerbare besøgende har fået kendskab til jeres side. Derved kan systemet præsentere vedkommende for et målrettet informations- og markedsføringsflow, der går målrettet efter at konvertere den pågældende til kunde.
På jeres site kan systemet også tilpasse indholdet af f.eks. både artikler på jeres blog og produkter på jeres webshop. Derved er det kun de mest oplagte emner og produkter, der vises. Indholdet er nøje udvalgt baseret på de demografiske og interessemæssige data, systemet kan hente ud af forskellige sociale netværk, dets egne registreringer og andre datakilder.
Det gør Adobe Marketing Cloud til et endog særdeles kraftfuldt og effektivt værktøj til Marketing Automation. Du kan læse mere om Adobe Marketing Cloud her.
Marketing Automation giver jer et større ROI på jeres kampagner
Der er ingen tvivl om at Marketing Automation øger træfsikkerheden og konverteringen af jeres markedsføring. Dermed giver det jer et bedre Return Of Investment (ROI) på jeres markedsføringsaktiviteter. Samtidig bliver I endnu mere skarpe på at tilrettelægge nye og endnu bedre konverterende kampagner. For ligesom I lærer værktøjet bedre at kende med tiden, lærer det også jeres kundeemner og forskellige markedssegmenter bedre at kende, jo flere data systemet får samlet ind og bearbejdet.
Derfor er Marketing Automation et system, der ikke alene giver en blivende, men ligefrem en stigende værdi over tid. Så jo før I kommer i gang med Marketing Automation, jo hurtigere kan I høste gevinsten.
Skal I have hjælp til at sætte jeres Marketing Automation op
Som allerede nævnt kan det være sin sag at komme i gang med Marketing Automation, fordi det kræver indgående viden om mange forskellige online marketing-discipliner og -metoder.
Derfor giver det god mening at få hjælp til opsætning og løbende justering af jeres Marketing Automation fra nogen, der er er eksperter – både på Marketing Automation og de forskellige discipliner, der indgår i det.
Her kan du med fordel tage fat i os hos Obsidian Digital. Vi er et dansk, professionelt digitalt bureau, der har nogle af Danmarks skarpeste hjerner inden for online markedsføring som partnere og ansatte. Samtidig er vi totalt platformsuafhængige og kender stort set alle de Marketing Automation-systemer, der findes på markedet.
Så uanset hvad I måske allerede bruger eller hvad I har behov for, så kan vi hjælpe, rådgive og sikre jer det størst mulige afkast fra jeres brug af Marketing Automation i jeres online markedsføring. Kontakt os i dag – så kan du være i gang i morgen!
