7 hacks til Amazon Seller Central
”Jeg har arbejdet i backenden på en webshop i 10 år, men Amazons Seller Central er godt nok kompliceret”. Sådan lyder det fra rigtig mange af de virksomheder, der sælger sine produkter på Amazon. Men intet er svært, når du først får det lært.
Sælger du på Amazon, vil du enten sælge som Seller eller Vendor. Har du ikke et stort internationalt brand, sælger du med høj sandsynlighed som Seller. Sælger du som Seller, er du tvunget ind på Seller Central.
Helt tilbage i den spæde start, var Amazon en traditionel handelsvirksomhed. De købte et produkt og solgte det. Hvorfor? Fordi det var billigt at sende, men vigtigst af alt er det en af de største produktkategorier i hele verden, hvilket gjorde (og stadig gør) det umuligt at have det som en fysisk butik.
I dag er sagen en helt anden. Amazon er en virksomhed med mange grene – de ejer mange virksomheder, brands og er tilligemed gået en anden vej, end der hvor de startede. De har åbnet fysiske butikker og købt fysiske detailkæder. Det gode købmandsskab lever i bedste velgående. Amazon har åbnet op for andre virksomheder, der nu i dag kan få en ”bid af kagen” og derved har fået rig mulighed for at afsætte deres millioner af produkter til Amazons kunder. Denne del udgør nu ca. 30% af Amazons samlede omsætning.
Denne del er også kaldet; Amazon Seller Central.
På Amazon Seller Central finder du titusindvis forskellige funktioner. Derfor kender langt de færreste dem allesammen, men det er ikke nødvendigt, for du får med garanti ikke brug for størstelden af dem. Her får du de 10 funktioner og hacks, som kan spare dig tid, ressourcer og øge din indtjening. De 10 funktioner du skal kende til.
I den travle dagligdag som konsulent, hvor vi skal hjælpe mange virksomheder, har det været et must for os at kende til dem alle. Havde vi ikke stiftet bekendtskab med dem, ville vi ikke kunne bruge vores tid der, hvor det skaber mest værdi for kunderne. Dette er baggrunden for de funktioner og hacks, du skal have med i dine digitale Amazon værktøjskasse.
1. Øg konverteringsraten, spar tid og fasthold de potentielle kunder på din listing
Variantoprettelser er et fantastisk redskab med kommercielle fordele som:
- Får en af varianter et review, får alle varianterne et review.
- Salg er det vigtigste for dine placeringer i søgeresultaterne; Når en variant får et salg, styrker det alle varianterne og giver din listing autoritet.
- Du kan navngive dine varianter forskelligt, hvilket giver dig mulighed for at have flere forskellige fokussøgeord på samme Parent ASIN.
Forbrugerne læner sig op af giganter (Bilka, Boozt, Zalando og Amazon) fordi de elsker de mange muligheder. Med kun ét udgangspunkt har forbrugeren mange muligheder. Den samme tankegang kan du påføre det strategiske i forbindelse med de varierende produkter, du kan sætte til salg på Amazon. Her kan du se en leverandør på Amazon, der har gjort et godt stykke arbejde. Produktet er meget generisk og man kan argumentere imod, at det reelt set er ”varianter” af ét enkelt produkt:
Her giver sælgeren forbrugeren muligheder. Mange muligheder. Forbrugerne er ofte i vildrede når de søger på nettet (dette resultat er udløst af en søgning efter ”Martini gläser”), men i virkeligheden er dette eksakte glas måske ikke det produkt, forbrugeren reelt set ledte efter. Eftersom du giver forbrugeren flere muligheder, uden de skal forlade din listing (dit produkt) … Hvilket helt naturligt påvirker din konverteringsrate positivt.
Bemærk også mærke til antallet af reviews: 681 reviews. De 681 reviews skaber et langt større købsincitament end 10 individuelle produkter med ”kun” 68 reviews.
Dette er de kommercielle og salgsfremmende fordele ved varianter, men det er ikke det hele. Variantoprettelser er meget tidsbesparende sammenlignet med individuelle produktoprettelser. For begge former for produktoprettelser, har man en række forskellige grundinformationer om produktet som skal udfyldes. Det differentierer sig en smule ud fra varianttyperne, men for størstedelen af disse skal du kun oplyse:
- Product ID
- Seller SKU
- Pris og Quantity
Det er meget hurtigere end at oprette hver enkelt produkt. Derfor skal vil jeg anbefale dig at opsøge mulighederne for en variantoprettelse, frem for oprettelse af individuelle produkter.
2. Vind buy boxen (næsten) hver gang ved brug af repricing
Hvis du sælger produkter på Amazon, andre også sælger, skal du være bekendt med buy-boxens betydning for din forretning. Den er alfa-omega og det første skridt, for at drive en succesfuld forretning på Amazon.
Kort beskrevet er buy-box Amazons begreb for ”køb-nu” knappen. På trods af at 8 forskellige virksomheder kan sælge samme produkt, vil der kun være en synlig ”køb-nu” knap. Dette er ”buy-boxen” og er noget du skal vinde, men også gøre dig fortjent til.
Grundlæggende afgøres vinderen ud fra en række forskellige parametre, hvoraf de 2 vigtigste er pris og leveringsmetode. Skal du vinde buy-boxen, kræver det at du har den laveste pris og den bedste leveringsmetode (FBA). Hvis ingen af dine konkurrenter på produktet har FBA, går konkurrencen næsten udelukkende på pris.
Det er her repricing kommer ind i billedet. For hvordan opretholder du din 1. plads hele tiden, så din konkurrent ikke løber afsted med salget? Du lader din pris forblive den billigste.
Ved hjælp af dette værktøj, som du finder under menupunktet ”pricing” i Seller Central, kan du automatisk nedjustere din pris. Hele tiden. Det behøver ikke være med mere end få cent. 1 cent billigere er 1 cent billigere – også i Amazons øjne.
Det er et krav fra Amazons side, at du sætter minimums- og maximumspriser for alle dine produkter, for at undgå du taber penge på dine salg.
Dette er det bedste hack til at vinde buy-boxen for dig, der ikke er den eneste som sælger dine produkter på Amazon.
3. Profitmaksimér dine Amazon Ads kampagner med den rette struktur
Amazon er i dag verdens 3. største annonceringsplatform, hvilket øger sandsynligheden for at du er i blandt de der annoncerer derpå. Det blev nævnt i hack #2 at salg = autoritet og bedre placeringer. Derfor skal du have salg, næsten uanset hvor meget der skal til. Det er her hvor annoncering på Amazon Ads kan være den bedste booster for dine listings, du ikke har tænkt på at tage i brug før nu.
Amazon Ads kan bruges som en turbo-knap, men det skal også være en indgroet del af en seriøs virksomheds Amazon strategi. Særligt hvis du sælger produkter, ingen andre sælger.
Mange mister overblikket over deres Amazon Ads konto, hvilket medfører dårlige resultater og en dårlig ROI (Return on Investment). Det sker i 9/10 tilfælde fordi de har en manglende indsigt i, hvad der virker og hvad der ikke virker. Amazon produktet ”automatic targeting”-ads er genialt. Det giver (ofte) gode resultater og en høj ROI .. men hvad hvis du fik fortalt, at den kunne være bedre?
Selvom resultaterne er gode, vil du opleve der ligger mange unødige søgeord eller produktmålretninger iblandt. Hvis du ikke har bygget en solid kampagnestruktur, vil du ikke få indsigt i disse data – og derved ikke kunne optimere derefter.
Den idéelle struktur vi har brugt til at generere flere millioner kroner, fremstår ved første øjekast simpel. Det er den i sin enkelhed også, hvilket gør det muligt for dig at implementere den allerede nu.
I Amazons Ads har man en kampagne, annoncegruppe og en annonce (produkt). Sætter man en kampagne op med automatic targeting, vil de fleste have en tendens til at lægge alle produkter ind under en annoncegruppe. Det er lige præcis det, du helst skal undgå.
Har du derimod kun 1 produkt per annoncegruppe, kan du få reel indsigt i hvad der har virker for hvad. Eksempel:
Retter man blikket mod den første række, kan vi se hvad målretningen er – et søgeord; ”Notfallarmbänder für Kinder” og det er dette søgeord, der har genereret 237€ i omsætning.
Denne virksomhed har 50 forskellige produkter, men har intet indblik i hvilket produkt forbrugeren har købt efter at have søgt på ”Notfallarmbänder für Kinder”. For at kunne optimere kampagnen, lave nye kampagner (hvor de dårlige målretninger er sorteret fra), skal man kun have max 1 produkt/annonce pr. annoncegruppe.
4. Opret produkter som allerede eksisterer på Amazon
Forhandler din virksomhed et brand, er der en store chance for at det allerede er oprettet på Amazon. Hvad mange ikke ved, er hvor nemt det er at ”oprette” et produkt på Amazon, der allerede er oprettet.
For at vide dig sikker på om produktet allerede er oprettet, skal du taste dit GTIN (ofte enten EAN eller UPC) ind i feltet, der er markeret på nedenstående billede:
Når du har indtastet dit GTIN, vil du blive mødt med følgende muligheder:
Her kan du (og burde) nøjes med at udfylde de nødvendige informationer. Der er mange der fortsætter produktoprettelsen i den udvidede ”advanced view”-funktion. Årsagen til du ikke behøver det, er at de informationer du taster ind efterfølgende, med høj sandsynlighed ikke vil blive vist i front-end alligevel.
Dette er en dansk formuleret version af det Amazon skriver vedrørende produktinformationer:
“Når flere Sellers sælger det samme produkt, vil de produktdata der fremgår af front-end være et mix fra de virksomheder, der sælger det samme produkt.”
Hvad jeg har erfaret er at man kan få sine ”egne” tvunget frem i front-end, hvis man gør følgende:
- Skriver en længere produktbeskrivelse end de andre.
- Tilføjer flere billeder (hvis der kun er billede 1-3 og man selv uploader billede 4-7, vil billede 4-7 ofte blive vist)
- Skriver længere bullet-points og/eller udfylder det bullet point, der endnu ikke er skrevet. Eks. Der er et produkt med kun 4 bullet points – og skriver man det 5., vil det ofte blive vist i front-end.
OBS. Amazon kigger også på hvilke virksomheder, der har solgt størstedelen af produktet og derved også haft buy box i længst tid. Har du solgt mange af varerne, fordi du har haft buy-boxen, vil Amazon prioritere dine produktinformationer.
Hvis man skal opsummere, er det meget nemt at oprette/sætte dit produkt til salg, hvis det bliver solgt på Amazon i forvejen. Det kræver produktets GTIN, din pris (i €) og din lagerbeholdning. Kan du taste disse informationer ind i Seller Central, vil du på 2 minutter blive en aktiv del af “kampen om buy boxen”.
Vil du vide mere om Buy Boxen, kan du se en video om emnet på linket her: https://www.youtube.com/watch?v=pqb7cy1ll1k
5. Udarbejd dit content med udgangspunkt i data (fra din konverteringsrate)
Har man været vant til at sælge sine produkter via egen webshop, kan man blive overrasket over mængden af data, Amazon ikke deler med én. Om det er frustrerende, ja. Kan man gøre noget ved det? Nej, desværre.
Derfor er man nødt til at få det maksimale ud af de data, der er tilgængelige for én.
Konverteringsraten er blandt de vigtigste metrics du har adgang til. Det er en indikation på relevante informationer om den potentielle kundes adfærd og betyder i praksis; den procentmæssige andel af forbrugere der besøger dit produkt (trafik), der køber dit produkt. Derfor kan en lav konverteringsrate betyde følgende:
- Der er en mangel på relevante produktinformationer for dit produkt.
- Forholdet imellem den kvalitet produktet udstråler, og produktets pris, hænger ikke sammen.
- Forbrugerne støder på dit produkt i ikke-relevante sammenhænge, hvorfor produktbilledet har vakt deres interesse, men ikke efterfølgende skabt et købsincitament.
Det kan også være den anden vej rundt; hvad kan det betyde, hvis produktet har en høj konverteringsrate?
- Det er for billigt / prissætningen er helt perfekt.
- Forbrugerene finder dit produkt i høj-relevante sammenhænge, der skaber købsincitament og derved flere konverteringer.
- Dine produktbilleder giver forbrugeren en indikation af høj kvalitet til en lav pris (godt content og god pris).
Hvad skal du bruge ovenstående delkonklusioner til?
Hvis din konverteringsrate er lav, vil det være en klar indikation på at noget ikke fungerer optimalt. Du ved derfor at noget skal ændres. Desværre får man ikke et direkte billede i hvad det er, men det er her hvor testen begynder. Du kan derfor påbegynde split-tests af dine produktinformationer; sætte prisen ned for produktet (ikke tilbud – læs næste afsnit) og kigge dine Amazon Ads kampagner igennem.
De 2 førstnævnte er meget sigende, men den sidste kræver en uddybelse. Hvis forbrugerne ser dit produkt (eks. En støvsuger fra Miele, model xyz), når de har søgt på ”rengøring” – et søgeord du har købt en plads på igennem Amazon Ads, vil konteksten ikke være relevant for salget af dit produkt. Det kan det være i nogle tilfælde (læs mere om marketing funnels her), men hvis du arbejder med konverteringsfokuseret marketing (bottom-funnel) og ikke branding, er denne kontekst ikke nødvendigvis relevant for dit produkt. Det er den ikke, da søgehensigten er meget generisk. Forbrugeren ved han/hun skal gøre rent, men ikke hvad vedkommende skal gøre rent. Det kunne derfor være alt fra sæbe, spindelvævskoste og klude, som forbrugeren leder efter. Der er derfor langt fra rengøring til den mere specifikke form for rengøring, støvsugning.
Du skal derfor kigge hele din Amazon Ads kampagne igennem, for at se om du kan finde finde lignende tilfælde. Kan du det, kan det være en potentielt forklaring på din lave konverteringsrate (og høje konverteringspriser på Amazon Ads).
Frem for meget generiske og potentielt irrelevante søgeord, skal du i stedet fokusere på long-term søgeord. Her vil søgeordet ”Miele støvsuger” være mere relevant. Det mest relevante søgeord vil være: ”Miele støvsuger xyz”, da du herved dækker den konkrete efterspørgsel for “Miele støvsuger (model:) xyz” ved hjælp af dit produkt og din annonce.
6. Skab blikfang og øget konverteringsrate med den rette tilbudsform
Du har nu fået indblik i hvad konverteringsraten er, hvor du kan finde dine produkters konverteringsrate og hvad der kan medføre en lav (og høj) konverteringsrate. Derfor er det næste hack et metode til, hvordan du kan øge konverteringsraten.
Størstedelen af danske webshops har ”tilbud” som en implementeret del af deres prisstruktur, fordi det skaber købsincitament og fremkalder i mange tilfælde ”urgency”-elementet.
På din webshop sælger du produkter online. Det gør du også på Amazon. Platformene har sine forskelle, men tilbud er det blandt de ældste psykologiske salgstricks og virker derfor på både Amazon og din webshop.
“The devil is in the detail”
Forskellen ligger finder du i, hvordan du gør det – og ikke, om du skal gøre det.
Når man sælger på Amazon har man i back-end (Seller Central) mulighed for at skrive en pris i feltet ”Sale Price”. Det må du ikke gøre.
Når man udarbejder et tilbud på denne måde, vil det ikke fremstå tydelig i front-end på Amazon. Tværtimod vil det slet ikke være synligt – derved falder urgency effekten- og tilbudsjægerens adrenalinrus, helt naturligt til jorden.
Mange tror fejlagtigt at den ser sådan ud, men det gælder kun for ”lightning deals”-tilbud:
Derfor skal du aldrig bruge ”Sale Price”, men ALTID coupons(!!!). Når man laver en coupon vil det se sådan ud (billedet nedenfor) for forbrugere, der ser dit produkt i søgeresultaterne. Dette er upåagtet af om de ser det som en annonce eller et organisk resultat.
Som på de fleste andre kanaler, handler det om at skabe blikfang. Blikfang øger CTR (forholdet mellem folk der ser et produkt/annnonce og klikker ind), jo højere CTR er, desto mere trafik. Har du ingen trafik, får du ingen konverteringer.
Dit take away fra denne hack: ALDRIG Sale Price, ALTID Coupons.
7. Sådan finder du frem til supporten – hver gang
Har du før prøvet at sidde i en telefon kø hos Yousee, Elgiganten eller hos Skat? Hvis ja, ved du hvor længe der kan gå før man kommer igennem til en support-medarbejder. Med det antal af opkald og henvendelser de får i løbet af en dag, vil de kræve en hær af medarbejdere for at opnå en hurtig support tid. Mange er af den opfattelse at det er en bevidst strategi, for at gøre det svært at komme i dialog med supporten.
Den strategi praktiserer Amazon også, men i en markant højere grad.
Vi oplever ofte at kunder ikke kan komme i dialog med supporten, fordi de ikke kan fremkalde diverse kontaktformularer. Derfor vil jeg i hack 7 vise dig, hvordan du fremkalder kontaktformularerne hver gang.
Step 1:
Step 2:
Step 3:
Step 4:
– bemærk, jeg skriver volapyk;“as dasd asd asd asd”
Step 5:
Bonus tool til splittest af produktinformationer
Hack 5 omhandlede konverteringsrate og hvordan du kan afhjælpe en lav konverteringsrate. Her blev du præsenteret for begrebet ”split-test”, som er en betegnelse for test af 2 eller flere elementer, op imod hinanden.
I praksis forløber det sig primært således at man tager 1 eller flere elementer, kombinerer dem og tester dem af. Et eksempel: Man tager 4 bestemte billeder i det ene split og i det andet split, bruger man 4 andre billeder.
Man kan teste mange af elementerne, herunder pris, billeder (grafik) og tekster. Det er her, hvor et værktøj som listings-dojo kommer ind i billedet. Særligt når man skal automatisere denne split-test og få et overskueligt indblik over resultaterne. Her kan du se resultaterne fra en split-test, hvor prisen var i fokus.
Du kan se og læse mere om værktøjet her:
